LAS VENTAS -TIPOS DE VENTAS
son
las actividades realizadas para incentivar potenciales clientes a realizar una determinada compra. El concepto de ventas es muy amplio,
pero básicamente consiste en el acto de negociación en el cual una parte es el
vendedor y la otra el comprador.
Proceso de
ventas
Un proceso de ventas es un
nada más que un modelo de reglas, acciones y actividades, utilizadas por todos
los involucrados del área comercial y que contenga las siguientes
características:
Educativo: capaz de
ser enseñado a los involucrados, pudiendo ser utilizado por cualquiera del
área;
Medible: tiene condiciones de
crecer de forma uniforme, soportando el aumento de demanda;
Previsible:
posee indicadores claros para
el análisis de resultados;
TIPOS DE VENTAS:
Tipos de
ventas son formas a través de las cuales una empresa vende sus productos o
servicios.
Las ventas
de una empresa suelen clasificarse en los siguientes tipos: las ventas
personales, las ventas por teléfono, las ventas online, las ventas por correo,
y las ventas automáticas.
Veamos a
continuación un resumen de cada uno de estos tipos de ventas, así como las
ventajas de cada uno, de tal modo que podamos determinar mejor aquél o aquellos
tipos que sean más convenientes para utilizarlos en nuestro negocio.
Ventas
personales
Las ventas
personales son un tipo de ventas en donde el vendedor le ofrece o vende un
producto o servicio a un consumidor individual de manera directa o personal
(«cara a cara»).
Este tipo
de venta puede darse dentro del local de un negocio (cuando el cliente visita
el establecimiento donde está el vendedor), o fuera del local (cuando el
vendedor sale a buscar al cliente, usualmente, llevando consigo un catálogo o
un muestrario).
La
principal ventaja de las ventas personales radica en la posibilidad de que
vendedor puede hacer contacto directo con el potencial cliente y, así, por
ejemplo, realizar una demostración directa de su producto o servicio.
Ventas por
teléfono:
Las ventas
por teléfono, también conocidas como «televentas» son un tipo de ventas en
donde el vendedor se comunica telefónicamente con un potencial cliente con el
fin de ofrecerle o venderle un producto o servicio.
Las ventas
por teléfono pueden ser de salida (cuando el vendedor llama por teléfono a un
potencial cliente para ofrecerle un producto o servicio), o de entrada (cuando
el vendedor recibe la llamada telefónica de un potencial cliente para atender
un pedido).
La
principal ventaja de las ventas por teléfono radica en la posibilidad de llegar
de manera directa a un gran número de potenciales clientes, sin necesidad de que
el vendedor tenga que salir del local de la empresa.
Ventas por
correo:
Las ventas
por correo son un tipo de ventas en donde se ofrece un producto o servicio a
través del envío de correo postal o correo electrónico.
Este tipo
de venta implica el envío de una carta de venta, un folleto, un catálogo, una
muestra, etc., al domicilio u oficina del potencial cliente.
Las
ventajas de las ventas por correo radican en la posibilidad de lograr una mejor
selección de los potenciales clientes, la posibilidad de personalizar la venta
de acuerdo a cada cliente, el hecho de que permiten evaluar fácilmente los
resultados, entre otras.
Ventas
automáticas:
Las ventas
automáticas son un tipo de ventas en donde se ofrece y se vende automáticamente
un producto a través de una máquina, sin que exista la necesidad de que haya un
vendedor al momento de la venta.
Este tipo
de venta generalmente se da en máquinas expendedoras tales como máquinas
expendedoras de bebidas, golosinas o cigarros, en donde el cliente recibe un
producto al momento de insertar algunas monedas en la máquina.
Las
principales ventajas de las ventas automáticas radican en que éstas no requieren
de un vendedor al momento de la venta, y la posibilidad de llegar al cliente
sin que éste tenga que acudir al local de la empresa.
La
venta y el vendedor profesional
La venta como
toda actividad ha pasado por un profundo proceso de transformación. El concepto
de que el vendedor es un simple impulsor de los productos o servicios que
vende, ya dejó de tener validez.
El vendedor se ha convertido en un profesional que debe
estar preparado para resolver problemas de
sus clientes, vinculando íntimamente su empresa con el mercado.
Es necesario especificar
previamente dos aspectos en relación al tema que se está desarrollando,
"¿qué es la venta?" y "¿qué aptitudes debe reunir un vendedor
profesional?":
1) Se puede afirmar que:
"la venta es un proceso que permite que el vendedor de bienes o servicios
identifique, anime y satisfaga los requerimientos del comprador con beneficio
mutuo y en forma permanente".
2) Un vendedor profesional,
según los autores especializados y expertos, debe reunir condiciones
fundamentales que incluyen las siguientes cualidades distintivas:
• Debe estudiar permanentemente para mejorar su
eficiencia.
• La capacitación debe responder a un plan de entrenamiento
coherente y organizado.
• Admitir que el trabajo esforzado es el soporte
fundamental de su actividad.
• Asignar verdadero valor a sus servicios.
• Mantener su integridad, independencia y
dignidad.
• Ajustarse a un código de ética establecido y
aceptado.
• Aspirar permanentemente a
la perfección de su trabajo. Otros factores a tener en
cuenta son:
• Usar el tiempo en forma efectiva, asignando
prioridades.
• Planificar y controlar sus resultados para
mejorar el rendimiento.
• Persuadir continuamente a otras personas.
